Когда я говорю предпринимателям, что Авито — это не площадка для продаж, реакция почти всегда одна и та же: «Как не для продаж, если мы там продаём?» — с таким видом, будто я сказал, что земля плоская и куры умеют летать на Марс. И вот тут начинается настоящий парадокс: сделки на Авито случаются не потому, что там волшебный рынок сбыта, а потому что бизнесы умудряются использовать эту площадку как маркетинговый инструмент.
Представьте себе: Авито — это не супермаркет с кассой у выхода, а скорее витрина в торговом центре. Вы смотрите на товары, примеряете их взглядом, но покупаете потом в другом месте.
Меня зовут Галина Поземина, и я знаю о работе с Авито гораздо больше, чем о том, как приготовить борщ или научиться танцевать ламбаду. Поэтому дальше будет не унылый лекционный пафос и советы «сверху», а честный разговор по душам о том, как всё устроено на самом деле.
Для многих предпринимателей Авито — это просто «место для объявлений».
Разместил объявление — сел ждать заказов с попкорном в руках. Но когда приходит тишина вместо звонков — возникает вопрос: «А что-то не работает?» А не работает-то как раз понимание того, что Авито — это не магазин у дома. Это поисковик с функцией подачи объявлений.
Если убрать привычные ярлыки и взглянуть на Авито трезво, то получится примерно такая картина: вы приходите туда за знакомством с клиентом.
Клиент ищет «смартфон в Москве» (или ремонт стиральной машины — тут уж кому что ближе), смотрит объявления и думает: «Ну да, есть варианты». Но сразу купить?
Неа! Он пойдет дальше — на сайт вашей компании или в соцсети. Там он изучит отзывы, посмотрит фото ваших сотрудников (может даже найдёт вашего кота в офисе), и только потом вернётся на Авито оставить заявку. Это как свидание вслепую: сначала смотришь фото в профиле, потом переписываешься пару дней и лишь потом решаешь встретиться лично.
Продажа через Авито — это вовсе не прямая сделка типа «зашёл-положил-в корзину-оплатил».
Это маршрут клиента по вашему маркетинговому лабиринту. И если кто-то думает иначе, то напоминаю анекдот про мужика на рыбалке: «Поймал рыбу? Нет.
А зачем тогда удочку держишь?» Вот так же многие держат свои объявления на Авито и ждут чудес.
Кроме того, алгоритм Авито — штука хитрая и непредсказуемая только для тех, кто пытается его обмануть или игнорировать правила игры. Он работает почти как поисковик Google или Яндекс: анализирует запросы пользователей и показывает те объявления, которые лучше всего подходят под запросы.
Например запрос «ремонт стиральных машин» выведет выше те объявления с правильными ключевыми словами и хорошими отзывами. Так что случайностей нет — есть умение говорить с алгоритмом на одном языке.
Хорошее объявление в этом смысле напоминает рекламный баннер в поисковой выдаче – оно должно заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он захотел перейти дальше к вам на сайт или страницу в соцсетях. Потому что именно там происходит настоящая магия доверия и принятия решения о покупке.
Кстати говоря про магию доверия – помните историю моего знакомого предпринимателя? Он разместил объявление про ремонт холодильников на Авито без фото мастера и подробностей о компании.
Через неделю звонков было меньше чем у пенсионера после марафона сериалов за выходные! А когда добавил фото улыбающегося дядьки Вани (который реально чинит холодильники) и пару отзывов от благодарных клиентов – заявки выросли как грибы после дождя!