Цена – это не просто набор цифр, а настоящий шеф-повар вашего бизнеса, который умеет приготовить из обычного товара блюдо, от которого покупатель облизывается и возвращается за добавкой. Представьте, что вы продаёте пироги.
Если цена слишком высока, покупатель подумает: «Да лучше я пойду в булочную, там дешевле», а если слишком низка — он решит, что ваши пироги сделаны из картона и с любовью у вас явно не дружат. Вот так и с ценообразованием: ошибешься – либо потеряешь клиента, либо останешься с пустым кошельком.
Как-то один знакомый пытался продать старый ноутбук на Авито и поставил цену ровно такую же, как за новый iPhone.
Результат? Объявление висело три месяца и собирало пыль виртуального рынка. Когда я спросил его: «Ты зачем так дорого?» – он ответил: «Ну я думал, может кто-то поверит в чудо».
Вот вам и пример того, как не надо делать! Цена – это ваше секретное оружие в борьбе за внимание покупателей.
Теперь о формуле идеальной цены.
Звучит она как рецепт бабушкиного борща: нужно всё точно отмерить. Сначала считаем часы работы (ведь ваш труд стоит денег!), потом добавляем стоимость материалов — без них никуда, накладные расходы тоже важны (помните про электричество для сварочного аппарата или аренду стола).
Всё это умножаем на наценку — ту самую волшебную цифру, которая превращает ваши затраты в прибыль.
Один мой друг-мастер по изготовлению деревянных игрушек рассказывал: «Я как-то посчитал все расходы и поставил цену чуть выше конкурентов. Клиенты сначала смеялись: „За деревянную лошадку столько?“ А потом начали звонить снова и снова — оказалось, они ценят качество». Так что не бойтесь ставить цену чуть выше среднего – главное объяснить почему.
Но не забывайте про конкуренцию!
На Авито она жестока как утренний кофе без сахара. Если ваша цена будет заметно выше соседской лавки с таким же товаром — клиенты уйдут к ним быстрее, чем вы успеете сказать «скидка». Помню случай с продавцом б/у смартфонов: он выставил цену на 500 рублей ниже конкурента и через неделю продал все телефоны. В итоге получил урок ценообразования от жизни: иногда небольшая уступка приносит большую выгоду.
Экспериментировать со стартовой ценой – это как играть в казино, только ставки разумнее.
Можно начать чуть ниже рынка и привлечь толпу покупателей первыми скидками или наоборот поставить цену повыше и заманивать клиентов обещанием эксклюзивных бонусов. Главное – чтобы игра стоила свеч!
Есть три способа установить цену: первый – добавить желаемую прибыль к себестоимости; второй – посмотреть на цены конкурентов (не забывая исключать тех продавцов, которые торгуют золотыми унитазами); третий – спросить у покупателей напрямую, сколько они готовы платить (да-да, можно устроить опрос или тест-драйв). Комбинируйте эти методы — получится уникальное предложение!
Кстати о переменных расходах — это те неприятные сюрпризы вроде брака или возвратов товара.
Их всегда сложно предсказать, но их нужно учитывать в цене иначе можно остаться без прибыли вообще. Постоянные расходы вроде комиссии Авито или стоимости упаковки считать проще — тут главное быть аккуратным бухгалтером.