Ах, торг на Авито — это почти как искусство дзен, только вместо медитации у вас в руках смартфон, а вместо монахов — потенциальные покупатели с острым желанием сбить цену. Многие считают, что торг — это сложно и нервно, но на самом деле всё просто: главное не забывать улыбаться и помнить старую добрую шутку про бабушку, которая продавала курицу. Она сказала покупателю: «Цена курицы 500 рублей, но если вы возьмёте две — дам за 1000».
Покупатель удивился: «А скидка где?» Бабушка хитро подмигнула: «Вот так я и торгуюсь!»
Первое правило успешного торга — не писать в объявлении «возможен торг». Это примерно как в ресторане заказать борщ и сразу сказать официанту: «Можно без соли? А то я собираюсь потом попросить скидку».
Покупатель видит эту фразу и думает: «Ну всё, завысил цену на 50%, а теперь хочет казаться щедрым». Поэтому лучше оставьте интригу: пусть сам покупатель додумается, что вы готовы немного уступить.
Ценообразование — отдельная песня.
Ваша стартовая цена должна быть чуть выше того минимума, на который вы готовы согласиться. Представьте себя капитаном корабля в открытом море торговли.
Цена входа — это ваш маяк, а цена выхода — якорь. Если вы слишком быстро бросите якорь (слишком низко опустите цену), то рискуете утонуть в убытках. Лучше держать курс между этими двумя точками и плавно маневрировать.
Когда приходит первый смелый покупатель с вопросом о скидке, не спешите сразу махать рукой и говорить «Нет!» Начните с приветствия так же дружелюбно, как если бы вас пригласили на чай к соседке по даче.
Спросите его мнение о товаре: вдруг он просто хочет похвалить вашу чудесную тумбочку или рассказать историю про свой опыт ремонта кухни? Иногда разговоры с покупателями напоминают сеанс психотерапии: они рассказывают вам свои проблемы с деньгами или ремонтами, а вы в ответ предлагаете оптимальную цену.
Если же покупатель начинает аргументировать необходимость скидки тем, что у конкурентов дешевле или товар требует вложений — вспомните анекдот про двух продавцов на рынке. Один говорит другому: «Я выставил цену ниже всех!» Второй отвечает: «А я поставил цену выше всех!» Первый удивляется: «И что?» Второй гордо заявляет: «Так никто не подходит спрашивать про скидку!» Вот вам и секрет успешной ценовой политики.
Не стоит бояться задавать встречные вопросы вроде «Какую именно скидку вы хотите получить?» или «Почему считаете мою цену завышенной?» Это не только помогает понять мотивацию покупателя, но и создаёт атмосферу диалога вместо скучного монолога.
Главное помнить — если переговоры заходят в тупик, можно всегда сказать что-то вроде: «Спасибо за интерес к моему объявлению! Но пока предпочитаю дождаться другого предложения.» На Авито покупателей хватает как мух на варенье.
Торг — это ещё и психологическая игра. Иногда кажется, что выгодное предложение заставит вас прогнуться до земли как гибкую веточку берёзы под весенним дождём.
В такие моменты полезно представить себя нейтральным посредником между продавцом и покупателем или хотя бы роботом с холодным расчетом. Кстати о роботах! Сейчас на Авито появились ИИ-менеджеры — виртуальные помощники для общения с клиентами.
Они отвечают быстрее любого человека и никогда не забывают поприветствовать собеседника. Представьте себе робота-продавца с чувством юмора!
Хотя нет… наверное тогда он начал бы предлагать скидки прямо при первом сообщении.